Недавно проводил опрос, давайте расскажу про увеличение продаж разными методами, конкретно в цифрах
Увеличения рекламного бюджета (70% ответили рекламщики😃)
Вводные: вы вкладываете 100 тыс в рекламный бюджет и у вас 1000 заявок из которых это 100 продаж с чеком 10 тыс, оборот 1 млн.
100к-1000 заявок-100 продаж=1 млн.
И самый логичный вариант, вы вкладываете 200к бюджета-2000 заявок-200 продаж=2 млн.
А теперь представьте лица менеджеров, если им сказать, что нужно будет обработать 2000 заявок, это 2000 звонков в среднем от 10 минут = 20 тыс минут - 333 часа на линии, если брать 8 раб. часов в сутки это 41 день.
И тут встает вопрос, нанимать дополнительных менеджеров на обработку или на классификацию лидов или закрывать только горячих клиентов?
И тот и тот вариант проигрышный, если у вас нету полноценной системы в отделе продаж, которая регламентирована и отточена, через которую можно пропускать пачки менеджеров и на выходе получать готовых бойцов. А для тех у кого все тип-топ, тогда это ваша огромная точка роста, а те кто не уверен, что у него все тип-топ, но думает, что это поможет, то попробуйте налить себе трафика, нанять менеджера, чтобы он за 7 дней адаптировался и в первый же месяц начал догонять текущих менеджеров по плану продаж и вы увидите все свои слабые зоны.
Внедрение технологии продаж один из ключевых инструментов в отделе продаж, только один, а их несколько и сейчас мы разберем этот инструмент,
Вводные: у нас все те же 100 тысяч рекламного бюджета и 1000 заявок, но уже есть рабочая технология как закрывать клиентов, поэтому мы быстрее обрабатываем заявки, легко закрываем возражения, которых будет не так много, потому что клиент кайфует от того, как с ним общаются и помогают в его вопросе.
И у нас уже будет такая формула: 100к бюджета-1000 заявок-200 продаж-2млн и да, мы увеличили конверсию только на 10%, а если в вашем случае она будет еще выше?
Как это было с нашим клиентом по продажи товаров для бьюти сферы, где мы за 20 дней подняли конверсию с 18% до 28%, когда они 2 года не могли пробить этот потолок! Два года не могли!
easy convert leads
Когда мы приходим в компанию, клиент сразу понимает, что будет расти, потому то иначе никак, внедряя нашу технологию продаж, мы идем от обратного: изучая принцип продажи у клиента, формируем воронку продаж и на нее нанизываем скрипты продаж и на выходе у клиента полноценная технология по конвертации заявок в продажу.
Но это еще не значит, что нужно увеличивать трафик, да-да, еще рано.
Проведение тренинга на тему продаж
Здесь на самом деле все просто, есть два формата обучения это теория и практика.
Тренинг (теория), подходит новичкам, которым нужно дать базовые навыки и опытным, если нужно повторить знания или изучить новую технику
Тренинг (практика), подходит опытным, когда нужно попрактиковаться с обратной связью, где и что он делает не так и новичкам, которые изучили базовые знания и их нужно закрепить.
И тот и тот формат даст существенный вклад в продажах, при условии что менеджер обучаемый и сам хочет обучаться, самое главное здесь это работать над тем, что вам дали на тренинге, после него, иначе это все впустую, а в нашем случае, когда поводим тренинги, мы подходим комплексно, балансируя на теории и практики с домашним заданием и проверкой и только после того, как все будет успешно сдано, менеджер награждается сертификатом.
Возвращаемся к опросу:
Внедрение CRM системы (ответили only црмщики 😂)
Вводные: 100к бюджета-1000 заявок, но уже есть технология продаж и автоматизированный бизнес процесс по учету и ведению клиентов.
1000 заявок это OVER9999 ERROR
Заявки в инстаграм, вконтакте, вам звонят, пишут на почту, приходят в офис, общаетесь в ватсапе и хрен поймешь, что вообще происходит с клиентами, вы знаете только сколько было заявок и сколько стало продаж, знакомая ситуация?
Но а так как у нас уже внедрена црм, мы избежали этой неловкой ситуации, когда клиент повторяет свой вопрос спустя сутки игнора, теперь мы большие молодцы и не теряем клиентов, менеджеры всегда позвонят клиенту вовремя и дожмут его на целевое действие, вся история хранится в сделках, все рутинные процессы по типу отправки КП, договоров, счетов, смс автоматизированы. Время менеджеров сокращено на 30-50%
Теперь то формула будет такая: 100к бюджета-1000 заявок-300 продаж=3 млн и опять мы увеличили конверсию всего лишь на 10% сократив время на рутинные задачи и увеличив скорость обработки заявок, теперь точно конвейер, скажите вы?
Но увы, еще нет...
Главная задача, когда есть все нужные инструменты это контролировать их правильную работу.
Если ранее я говорил про условное повышение конверсии на 10% с каждым новым инструментом, то сейчас расскажу почему это может не случиться.
Если вы уверены в том, что у вас рабочая технология продаж, автоматизированы все процессы, время от времени закупаете тренинги и заваливаете отдел продаж трафиком, но все равно показатели низкие, то все дело в управление, как показывает моя практика, менеджеры не контролируются, то есть от слова совсем, да они есть, да они продают и все на этом.
Нету созвонов для решения каких либо вопросов, прослушки звонков для понимания, что улучшить менеджеру, не ставятся планы и тем более отслеживания их(страшное слово), нету постоянного обучения менеджеров и мониторинга црм.
🤬 А знаете как это проверить?
4 шага к провалу
1. Огромная красная цифра просрочек, которая заваливается уже за сотню
2. Клиенты начинают уже обустраивать жил. площадь в этапе воронки(то есть клиент просто висит уже больше
недели\месяца\года в одном этапе)
3. В последний раз, вы слушали звонки менеджеров, когда произошел косяк с клиентом
4. Последний раз когда вы общались с менеджерами, когда выдавали им зарплату в районе МРОТ
Мне продолжать?
Проще говоря, на примере нас, когда мы подключаемся к отделу продаж клиента в качестве удаленного РОПа (руководителя отдела продаж), вся наша работа регламентирована и заточена на повышение показателей клиента, где заказчик получает каждую неделю отчет по росту конверсии и он уверен за это направление.
